En el mundo de los negocios solemos escuchar que “la información es poder”, y no deja de ser cierto. Pero cuando hablamos de negociación, el verdadero poder reside en nuestras alternativas.
Según el Método de Negociación de Harvard, desarrollado por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, el poder en una negociación no se basa únicamente en nuestra capacidad de persuasión, sino en la solidez de nuestra MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), o BATNA por sus siglas en inglés.
La MAAN representa la acción concreta que estamos dispuestos a tomar si no alcanzamos un acuerdo favorable. No es una amenaza, es nuestra red de seguridad. Y para que realmente nos dé poder, debe construirse con estrategia y anticipación. Nos ayuda a decidir, que hacer fuera de la mesa de negociación si la otra parte nos dice no.
¿Cómo se construye una MAAN?
Dos pasos fundamentales:
1. Crear su MAAN
Pregúntese:
- ¿Puedo absorber temporalmente el impacto si no se alcanza un acuerdo?
- ¿Puedo acceder a otro proveedor o cliente?
- ¿Existen opciones legales: arbitraje, conciliación, demanda ante tribunales?
- ¿Tengo canales para hacer pública la situación, si corresponde? ¿Puedo usar redes sociales?
2. Evaluar su MAAN
- ¿Me fortalece en la negociación o simplemente me aleja del acuerdo?
- ¿Es una alternativa realista y aplicable?
- ¿El impacto que tendría en la contraparte haría que cambie de opinión?
Un caso práctico:
Está negociando con su proveedor principal, pero este le exige un aumento del 12% o dejará de abastecerlo.
- Escenario 1: No tiene alternativas. Nunca buscó otros proveedores, sostiene que su relación comercial es para siempre. Está atrapado. El proveedor tiene el poder en la negociación.
- Escenario 2: Identificó un proveedor local, con observaciones menores. Su MAAN existe, pero aún no es sólida. Puede negociar mejor, pero debe actuar con cautela.
- Escenario 3: Ha validado dos nuevos proveedores (uno nacional y otro internacional), con precios competitivos y certificaciones aprobadas. Su MAAN es fuerte. Tiene poder en la negociación y margen de maniobra.
¿Y la MAAN de la otra parte?
Una buena estrategia también analiza la MAAN o PAAN (Peor Alternativa a un Acuerdo Negociado) de la contraparte. ¿Qué tan perjudicial sería para ella no llegar a un acuerdo?
Ejemplo:
Está negociando un pliego de reclamos con un sindicato que exige un aumento de S/10 diarios. Usted propone S/3. Representa a una empresa con 1,200 trabajadores operarios. El sindicato ha rechazado su oferta y anuncia una huelga.
- Escenario 1: El sindicato representa a 50 trabajadores en puestos no críticos. Su PAAN (la huelga) tiene bajo impacto. La empresa podría continuar operando sin mayores efectos.
- Escenario 2: El sindicato representa a 950 trabajadores. Su PAAN paralizaría la planta. Es muy fuerte. Usted debe reevaluar su propuesta y, en paralelo, considerar si su propia MAAN puede responder ante ese escenario.
Crear y fortalecer su MAAN le otorga poder real en cualquier negociación. Ignorarla lo deja a merced de la otra parte. Por eso póngase a trabajar en identificarla y evaluarla antes de ir a cualquier negociación. Y aún más estratégico es analizar su PAAN (MAAN de su contraparte).
El mejor negociador no es quien habla más fuerte, sino quien puede levantarse de la mesa cuando lo necesita, con la certeza de que tiene alternativas viables para lograr lo que busca.
